山東分布式崛起時(shí)，正值補(bǔ)貼退坡，市場(chǎng)粗放生長(zhǎng)的時(shí)代。騙局、不平等合同充斥行業(yè)。

對(duì)于當(dāng)時(shí)裝機(jī)的業(yè)主來(lái)說(shuō)，安裝幾乎等于上當(dāng)，被許諾的收益往往淹沒(méi)在復(fù)雜的合同條文里。

當(dāng)然，隨著行業(yè)的有序發(fā)展，粗放時(shí)代一去不返，更為透明的收益擺在了紙面上。選擇裝機(jī)的用戶倍數(shù)增長(zhǎng)，甚至不少人直接參與到了產(chǎn)業(yè)鏈中。

但也正因?yàn)楣夥袌?chǎng)前景被越來(lái)越多的人看好，產(chǎn)業(yè)鏈人數(shù)比重逐漸發(fā)生變化。新的玩法誕生了，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移成就了一筆穩(wěn)賺不賠的買(mǎi)賣(mài)。

誰(shuí)在賺，怎么賺

理想狀態(tài)下，電站開(kāi)發(fā)是一筆共贏的生意。

從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，分布式光伏項(xiàng)目收益來(lái)源是節(jié)省電費(fèi)、上網(wǎng)電價(jià)和項(xiàng)目補(bǔ)貼的收益。因此誕生了自發(fā)自用、自發(fā)自用+余電上網(wǎng)和全額上網(wǎng)，三種模式。

但市場(chǎng)開(kāi)拓人員很快發(fā)現(xiàn)，除了企業(yè)、工廠等工商業(yè)分布式場(chǎng)景外，依靠自發(fā)自用能夠打開(kāi)的市場(chǎng)十分有限，發(fā)電上網(wǎng)獲取收益更容易打動(dòng)業(yè)主。

雖然明確了收益，但項(xiàng)目開(kāi)發(fā)還需要解決資金的問(wèn)題。戶用光伏的主要應(yīng)用場(chǎng)景多在農(nóng)戶屋頂，讓普通居民、農(nóng)戶來(lái)承擔(dān)相對(duì)高昂的建設(shè)費(fèi)用，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。

由此，分布式光伏的商業(yè)模式主要包括自有資金投資、銀行貸款、融資租賃和合作開(kāi)發(fā)模式等。

只有少量業(yè)主使用自有資金全額投資，這類(lèi)投資方式的好處是可以自由選擇組件、運(yùn)維廠商，不涉及融資，收益走向明朗；壞處是資金需求量太高，并不具有普適性。

開(kāi)發(fā)商為了破開(kāi)資金短缺這一大障礙，推出了融資租賃模式。

融資租賃公司的作用是為光伏電站提供資金支持，具體操作為：電站所有者與光伏產(chǎn)品生產(chǎn)商就組件的數(shù)量和規(guī)格進(jìn)行商議，并同時(shí)與融資租賃公司簽訂一份租賃合同。根據(jù)該合同，融資租賃公司負(fù)責(zé)采購(gòu)所需設(shè)備并交付給電站所有者用于建設(shè)電站。

一旦電站建成并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，所有者通過(guò)產(chǎn)生的電力銷(xiāo)售收入來(lái)支付給融資租賃公司的租金。

而在合作開(kāi)發(fā)模式中，業(yè)主只需提供屋頂，光伏企業(yè)提供光伏系統(tǒng)，在一定期限內(nèi)，業(yè)主通過(guò)折扣電價(jià)結(jié)算電費(fèi)的方式與光伏企業(yè)共享收益。對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)，這一模式幾乎不存在風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際收益較小。

另外，還有一種屋頂租賃模式：雙方商定出租房屋頂面積與價(jià)格，投資方每年給予業(yè)主一定租用價(jià)格，該模式下企業(yè)主可以獲得租金。這類(lèi)模式，風(fēng)險(xiǎn)更小，當(dāng)然收益也更小。

當(dāng)然，在實(shí)際操作中，分布式光伏的開(kāi)發(fā)模式并不固定。在整縣推進(jìn)過(guò)程中，靈活高效使用資源才是**性。

例如，在2022年5月，平原縣發(fā)展與改革局推出了一份詳細(xì)的指導(dǎo)文件，名為“整縣屋頂光伏開(kāi)發(fā)明白紙”，該文件詳細(xì)闡述了村莊屋頂光伏項(xiàng)目的租金結(jié)構(gòu)。屋頂所有者有兩種收益模式可供選擇：**種是“租金+分紅”模式，其中開(kāi)發(fā)商將在一個(gè)25年的合同期（初始20年加上延長(zhǎng)的5年）內(nèi)，以每年每塊35元的價(jià)格支付租金，并根據(jù)項(xiàng)目的盈利狀況向屋頂所有者支付額外的分紅。第二種是分階段租金模式，具體為：合同的前5年，租金為每年每塊60元；接下來(lái)的5年，租金降為每年每塊40元；*后15年的租金則為每年每塊25元。在25年的合同期結(jié)束后，光伏設(shè)備將無(wú)償轉(zhuǎn)讓給屋頂所有者。

不理想狀態(tài)

結(jié)合多種開(kāi)發(fā)模式，不難發(fā)現(xiàn)，業(yè)主的收益大小往往與風(fēng)險(xiǎn)直接掛鉤。風(fēng)險(xiǎn)小的模式，業(yè)主得到的收益自然也不高，那么風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格如何計(jì)算？

分布式電站開(kāi)發(fā)公司早已給出了答案。比起提供一個(gè)屋頂，一個(gè)裝機(jī)意愿，分布式電站開(kāi)發(fā)企業(yè)更傾向于尋找一個(gè)在地經(jīng)銷(xiāo)商，以便在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展業(yè)務(wù)。不同電站開(kāi)發(fā)企業(yè)之間的區(qū)別主要在于，繳納的保證金以及電站建成和并網(wǎng)回收的資金比例。

較為極端的企業(yè)要求，開(kāi)展業(yè)務(wù)需提供40萬(wàn)~50萬(wàn)保證金，擁有一間象征意義的辦公室，以及安裝、設(shè)計(jì)、維護(hù)團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，每次購(gòu)買(mǎi)組件等材料，可以只提供30%～40%貨款。

而部分企業(yè)則暗示只收不超過(guò)10萬(wàn)保證金，且可以介紹項(xiàng)目門(mén)路，并且提供公關(guān)支持，以便獲取并網(wǎng)許可等資質(zhì)。

對(duì)于一名普通經(jīng)銷(xiāo)商，這一條件十分具有吸引力。要知道，如果沒(méi)有“公關(guān)支持”，則很難從零開(kāi)始跑通業(yè)務(wù)。畢竟，如果電站不能上網(wǎng)，則不具備價(jià)值。此外，保證金往往被視為風(fēng)險(xiǎn)的*高上限。

過(guò)去幾年，倒賣(mài)“路條”的行徑屢禁不止?！奥窏l”是指地方政府將光伏等可再生能源項(xiàng)目納入正式備案或?qū)徟⑹谟枘甓冉ㄔO(shè)規(guī)模指標(biāo)的非正式術(shù)語(yǔ)。所謂的“倒賣(mài)路條”行為，涉及將已獲得的這類(lèi)備案及規(guī)模指標(biāo)文件以灰色途徑倒賣(mài)他人。

伴隨著國(guó)家“雙碳”戰(zhàn)略的推進(jìn)，眾多社會(huì)資本投向新能源領(lǐng)域，面對(duì)有限的地方新能源項(xiàng)目指標(biāo)，企業(yè)獲取“路條”的難度不斷增加。在這種供需失衡的背景下，“路條”的稀有性日益加劇。某些具備優(yōu)秀公關(guān)技巧的企業(yè)或個(gè)人得以通過(guò)關(guān)系獲取項(xiàng)目“路條”，之后將之轉(zhuǎn)售給需求方，進(jìn)而獲得巨額回報(bào)。

一位業(yè)內(nèi)人士在接受光伏Time采訪時(shí)表示，做光伏電站開(kāi)發(fā)基本不賺錢(qián)，盡管目前組件價(jià)格收縮明顯，但光伏發(fā)電收益也有下降趨勢(shì)。且組件并非唯一電站開(kāi)發(fā)唯一成本。部分經(jīng)銷(xiāo)商為了爭(zhēng)奪屋頂資源，不惜開(kāi)出高價(jià)，在2023年濰坊極端地區(qū)甚至出現(xiàn)了每塊板140元一年的高價(jià)。假設(shè)安裝30塊光伏板，則**年便可以獲取4200元的收益。如果再計(jì)算高額的運(yùn)維費(fèi)用、epc等其他費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商盈利機(jī)會(huì)不大。

從這個(gè)角度來(lái)看，整個(gè)開(kāi)發(fā)鏈條，只有資方和組件廠商等少數(shù)群體在賺錢(qián)。當(dāng)然，這一結(jié)論并不絕對(duì)，一線電站開(kāi)發(fā)商大多可以與旗下其他產(chǎn)業(yè)形成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。

二三線開(kāi)發(fā)商則各有業(yè)務(wù)模式，只有部分開(kāi)發(fā)商更傾向于通過(guò)收取保證金，把風(fēng)險(xiǎn)層層轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷(xiāo)商。

市場(chǎng)新局面

2021年以來(lái)，分布式一直與集中式并駕齊驅(qū)，撐起了國(guó)內(nèi)一半的光伏市場(chǎng)需求。2023年，分布式光伏新增裝機(jī)96.29GW, 同比增長(zhǎng)88%，再次爆發(fā)高增速。

山東地區(qū)，兼顧了經(jīng)濟(jì)水平與光照條件，市場(chǎng)廣闊，一直是分布式廠商的決戰(zhàn)熱土。

2023年，新增分布式裝機(jī)容量排名、山東以10.13GW排名第四，僅次于河北、云南和新疆。戶用光伏方面，山東省以4.98GW排名第三。

山東省在推動(dòng)分布式光伏發(fā)展上，著重采用了“整縣推進(jìn)”策略。這一策略借助政府的引導(dǎo)作用，旨在激勵(lì)并確保農(nóng)戶能夠積極參與到光伏項(xiàng)目的建設(shè)中。此外，通過(guò)強(qiáng)化光伏建設(shè)合同及電站設(shè)計(jì)的審查流程，并采納“集中匯流”模式，有效提高了電力系統(tǒng)的并網(wǎng)和吸納能力。

德州市作為該模式的杰出實(shí)踐者，通過(guò)推動(dòng)居民光伏項(xiàng)目的積極開(kāi)展，不僅增強(qiáng)了居民的參與熱情，同時(shí)也確保了他們的利益得到保護(hù)，從而推動(dòng)了光伏行業(yè)向著更健康的方向發(fā)展。

常年維持高增速的山東分布式市場(chǎng)，迎來(lái)了新變化。

盡管山東依然排位靠前，卻無(wú)法忽視南方分布式市場(chǎng)的快速崛起，湖南、福建等省份裝機(jī)量快速提升，市場(chǎng)南移趨勢(shì)明顯。

消納能力不足是推動(dòng)市場(chǎng)南移的**動(dòng)力。

山東省能源局于2023年12月發(fā)布公告稱(chēng)，經(jīng)評(píng)估，全省136個(gè)縣（市、區(qū)）中，2024年有53個(gè)縣（市、區(qū)）低壓配網(wǎng)接網(wǎng)預(yù)警等級(jí)為“受限”，43個(gè)縣（市、區(qū)）低壓配網(wǎng)接網(wǎng)預(yù)警等級(jí)為“一般”，其余40個(gè)縣（市、區(qū)）低壓配網(wǎng)接網(wǎng)預(yù)警等級(jí)為“良好”。

根據(jù)《分布式電源接入電網(wǎng)承載力評(píng)估導(dǎo)則》（DL/T 2041-2019，以下簡(jiǎn)稱(chēng)《導(dǎo)則》）要求，低壓配網(wǎng)分布式光伏接網(wǎng)預(yù)警等級(jí)分為“良好”（30%以下的臺(tái)區(qū)按照《導(dǎo)則》要求為黃色、紅色級(jí)）、“一般”（30%—80%的臺(tái)區(qū)按照《導(dǎo)則》要求為黃色、紅色級(jí)）、“受限”（80%以上的臺(tái)區(qū)按照《導(dǎo)則》要求為黃色、紅色級(jí)）3個(gè)等級(jí)。

紅區(qū)廣布，讓分布式開(kāi)發(fā)商看到了區(qū)域的上限，開(kāi)拓南方市場(chǎng)已在路上。

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